Wie B2B-Unternehmen trotz KI-Antworten Leads generieren

Wenn Ihre potenziellen Kunden keine Websites mehr besuchen

Folgende Situation: Ein Entscheider aus einem mittelständischen Unternehmen sucht nach „ERP-Software für Maschinenbau“ – allerdings nicht bei Google, sondern bei ChatGPT. Sekunden später erhält er eine umfassende Antwort mit Vor- und Nachteilen verschiedener Lösungen, Preiseinschätzungen und sogar Implementierungstipps. Alles auf einen Blick. Ohne jemals Ihre Website besucht zu haben oder in Ihren sorgfältig aufgebauten Marketing-Funnel eingetreten zu sein. Wow!

Willkommen in der Zero-Click-Zukunft!

Die Zahlen sind eindeutig: Bereits heute enden über 60% aller Google-Suchen ohne Klick auf ein organisches Suchergebnis. Mit den neuen KI-Assistenten wie ChatGPT, Claude, Perplexity und Googles SGE wird dieser Trend rasant zunehmen. Zu schnell?! Für B2B-Unternehmen, deren Lead-Generierung auf Website-Traffic basiert, ist das mehr als nur eine technologische Spielerei – es ist eine existenzielle Herausforderung. Doch anstatt jetzt in Panik zu verfallen, zeigen wir Ihnen sieben konkrete Strategien, mit denen Ihr Unternehmen für künstlich generierte Suchmaschinen und Co. sichtbar bleibt und weiterhin qualifizierte Leads generiert.

Die 7 Strategien für die Zero-Click-Ära

Werden Sie die zitierwürdige Quelle

KI-Modelle greifen bei ihren Antworten auf vertrauenswürdige Quellen zurück. Ihr Ziel ist es also, dass Ihr Unternehmen als Autorität wahrgenommen und zitiert wird.

Was können Sie also konkret tun:

  • Publizieren Sie Original-Research und eigene Studien – exklusive Branchendaten werden zur zitierfähigen Quelle
  • Erstellen Sie umfassende Leitfäden und Glossare zu Ihrer Nische und Zielgruppen
  • Bauen Sie Thought Leadership auf: Ihre Experten sollten auf LinkedIn, in Fachmedien und Blogs ebenso regelmäßig Expertise teilen
  • Nutzen Sie strukturierte Daten (Schema.org), um Ihr Unternehmen eindeutig mit Fachthemen zu verknüpfen

Praxis-Tipp: Ein Softwareanbieter veröffentlicht zum Beispiel quartalsweise einen „Industry 4.0 Index“ mit Umfragedaten. Diese Daten werden von KI-Assistenten eins zu eins zitiert – inklusive Nennung der Quelle.

Sprechen Sie die Sprache der Maschinen

KI-Systeme verstehen strukturierte Daten besser als unstrukturierten Text. Das richtige Markup macht Ihre Inhalte quasi direkt „maschinenlesbar“.

Quick Wins:

  • Schema.org-Markup für Organization, Product, FAQPage und HowTo implementieren
  • Sicherstellen, dass Ihr Unternehmen in Google Knowledge Graph und Wikidata korrekt erfasst ist
  • Produktinformationen immer mit einheitlichen Datenfeldern strukturieren
  • FAQ-Markup strategisch einsetzen – KI-Systeme lieben klar strukturierte Fragen und Antworten, die direkt zitiert werden können.

Stets da – schafft Vertrauen!

Je mehr qualitativ hochwertige Touchpoints Sie haben, desto wahrscheinlicher werden Sie von den KI-Systemen als relevant eingestuft.

Die wichtigsten Kanäle für B2B sind derzeit:

  • LinkedIn: Expert-Posts und Artikel – LinkedIn-Inhalte werden von KI stark gewichtet
  • YouTube: Tutorial-Videos etablieren visuelle Autorität
  • Podcasts: Audio-Content wird in KI-Trainingsdaten einbezogen
  • Fachforen: Authentische Hilfestellungen werden als besonders vertrauenswürdig bewertet

Dennoch sollte man realistisch bleiben: Sie müssen nicht auf allen Kanälen präsent sein. Wählen Sie ihre passenden Plattformen für sich und ihr Unternehmen, auf denen Ihre Zielgruppen aktiv sind, und bespielen Sie diese konsequent.

Schreiben Sie für den Dialog, nicht für Keywords

KI-Assistenten funktionieren dialogorientiert. Bedeutet – Content muss für natürliche Konversationen optimiert werden und nicht mehr nur in Sachen Keywords punkten.

  • Entwickeln Sie „Conversation Clusters“: Themen, die aufeinander aufbauen wie in einem Gespräch. Umso mehr Antworten ich liefern kann, umso interessanter bin ich.
  • Nutzen Sie natürliche Sprache – schreiben Sie so, wie Ihre Zielgruppe spricht
  • Beantworten Sie Folgefragen – proaktiv
  • Erstellen Sie Vergleichscontent – diese werden gerne von KI-Assistenten verwendet

Ein Beispiel: Statt einer SEO-Seite „ERP-Kosten“ erstellen Sie ein Cluster: „Was kostet ERP?“ → „Wie berechnen sich Lizenzkosten?“ → „Welche versteckten Kosten gibt es?“ → „TCO-Berechnung für Mittelstand“, usw.

Anreize schaffen, statt nur Informationen zu geben

Wenn die KI unsere Antworten liefert, müssen neue Methoden gefunden werden, um Aufmerksamkeit in tatsächliches Mitmachen oder Interesse umzuwandeln.

Dies könnten folgende sein:

  • Interaktive Tools: ROI-Rechner, Assessment-Tools oder Konfiguratoren können nicht von KI wiedergegeben werden
  • Personalisierte Benchmarks: „Wie schneidet Ihr Unternehmen im Branchenvergleich ab?“ erfordert direkten Kontakt
  • Exklusive Communities: Fach-Communities oder Anwenderkreise, zu denen KI keinen Zugang vermitteln kann
  • Webinare mit Live-Q&A: Echtzeitformate schaffen Mehrwert, den KI nicht bieten kann

Content, der hängen bleibt

KI-Modelle werden kontinuierlich mit neuen Daten trainiert. Darum sollte auch Ihr Content in diesen Trainingsdaten landen.

Strategische Maßnahmen:

  • Erstellen Sie umfassenden und zeitlosen „Evergreen Authority Content“
  • Publizieren Sie Gastbeiträge in renommierten B2B-Medien
  • Entwickeln Sie eigene Strukturen mit eingängigen Namen – diese werden zu „Memes“ in KI-Antworten
  • Optimieren Sie für die Featured Snippets – diese haben bessere Chancen, auch von KI aufgegriffen zu werden

Allgemeines Interesse in markenspezifisches Interesse verwandeln

Wenn generische Informationen von der KI beantwortet werden, wird Markenaufbau noch wichtiger. Ziel also: Menschen, die direkt nach Ihrem Unternehmen suchen!

  • Investieren Sie in hochwertige, wiedererkennbare Content-Formate
  • Machen Sie Ihre Experten zu bekannten Branchenpersönlichkeiten
  • Prägen Sie eigene Begriffe und Frameworks
  • Nutzen Sie PR, Awards und Rankings zur Festigung Ihrer Markenposition

Neue Metriken für eine neue Ära!?

Ein weiterer wichtiger Aspekt der nicht vergessen werden darf: Messen Sie nicht nur über die klassischen KPIs wie „organischer Traffic“, sondern verwenden sie ebenso:

  • Wie oft wird Ihr Unternehmen in KI-Antworten erwähnt?
  • Steigen die Suchen nach Ihrem Unternehmensnamen?
  • Wie viele Leads generieren Ihre interaktiven Formate?
  • Ihre Präsenz in Branchendiskussionen auf LinkedIn & Co.
  • MQL (Marketing Qualified Lead) /SQL-Quote (Sales Qualified Lead) ist wichtiger als roher Traffic
Zero Klick Zukunft mit KI Suche. Future-SEO für B2B-Marketing mit arvenio marketing GmbH aus Rottweil.

Weitere FAQs

Nein, aber SEO entwickelt sich weiter zu „AEO“ – Answer Engine Optimization. Es geht nicht mehr um Rankings, sondern darum, von KI-Systemen als vertrauenswürdige Quelle wahrgenommen zu werden.

Die Zeit drängt. Bei Early Adopters liegt die KI-Such-Nutzung bereits bei über 30%. In 12-24 Monaten könnte dies Mainstream sein. Unternehmen, die jetzt handeln, sichern sich First-Mover-Vorteile.

Strukturierte Daten und LinkedIn-Präsenz zeigen innerhalb von Wochen erste Erfolge. Authority Building braucht 6-12 Monate, ist aber langfristig am wertvollsten. Empfehlung: Kombinieren Sie Quick Wins mit langfristigen Investments.

Zeigen Sie die Risiken auf: Wie viel Traffic geht bereits durch Zero-Click verloren? Demonstrieren Sie, dass Wettbewerber sich positionieren. Starten Sie mit einem Pilotprojekt und messen Sie die Ergebnisse.

Schaffen Sie starke Markenassoziationen, entwickeln Sie nicht-kopierbare Formate (interaktive Tools) und setzen Sie auf Direct Engagement, sodass auch informierte Nutzer zu Ihnen kommen.

Fazit: Die Chance verstehen & angehen

Die Zero-Click-Zukunft sollte nun keine Bedrohung, sondern eine weitere Chance zur strategischen Neuausrichtung sein. Denn die zentrale Frage ist nicht: „Wie bekommen wir weiterhin Klicks?“ –  sondern „Wie werden wir zur unverzichtbaren Autorität in unserer Nische – sodass Kunden uns finden, unabhängig davon, wo sie starten?“

Die Unternehmen, die in fünf Jahren im B2B dominieren, sind nicht die mit dem höchsten Werbebudget. Es sind die, die verstanden haben: Während KI vieles schneller und präziser macht, bleibt eines unverändert: Menschliche Expertise, Vertrauen und echte Beziehungen sind die wertvollste Währung.

Beginnen Sie heute. Nicht mit allem gleichzeitig, aber mit dem ersten Schritt.

Interesse geweckt?

Sie möchten wissen, wie Ihr Unternehmen konkret profitieren kann? Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Strategiegespräch, in dem wir Ihre Situation analysieren und über einen maßgeschneiderten Fahrplan mit ihnen sprechen.
Lass uns sprechen:

Vanessa Blache, SEO & Performance Marketing, E-Commerce 1st Level Support